El JTBD no es una teoría compleja. Se trata, sencillamente, de cambiar el lente a través del que observas a los consumidores. Sin embargo, aplicar esta teoría puede ser un tanto más complicado.

Para eso, debes seguir ciertos pasos que componen un framework (marco de trabajo) para aplicar el Jobs to be Done con éxito. Observa a continuación el paso a paso:

1. Define el mercado en función del "Jobs to be Done"

El primer paso es identificar las ocasiones de mercado que aprovecharás. Y, para eso, es necesario hacer una segmentación del público desde sus necesidades. Bajo el lente de Jobs to be Done, el segmento es el conjunto de personas que tienen el mismo "trabajos que deben efectuar".

De esa forma, el grupo más atrayente tiende a ser aquel cuyo trabajo tiene más personas deseando resolver un problema y menos empresas atendiéndolas. El foco de la segmentación no es el público, sino más bien el trabajo: es en el job que debes enfocarte.

2. Descubre qué resultados esperan tus consumidores

En la segunda etapa del framework, debes entender cuáles son las necesidades de aquel segmento de mercado. En el ejemplo de McDonald's, el job de alimentarse y distraerse en el camino hacia el trabajo implicaba una serie de necesidades, como por ejemplo llegar muy puntualmente y con la ropa limpia.

Estos son los resultados que el usuario espera en esa situación — entendidos como sus métricas de éxito — y que la experiencia de compra debe proporcionarle. Es esencial recordar que la dimensión funcional, como en el ejemplo precedente, es esencial.

Mas asimismo hay que entender cuáles son las necesidades sociales y sensibles de los clientes del servicio. ¿De qué manera quiere sentirse al efectuar el job? ¿Cómo quiere ser (o bien evitar ser) percibido? De esta manera, asimismo vas a poder comprender los resultados inmateriales aguardados.

3. Cuantifica el grado de atención que el job recibe

Tras identificar el job y las necesidades de los consumidores, es hora de mirar a la competencia. ¿Existen soluciones para la situación que el cliente quiere resolver? ¿Tu contendiente puede satisfacer todas sus necesidades? ¿Hay una idea mejor que puedes ofrecer?

Identifica, por ende, si el trabajo está desatendido o si ya hay muchas soluciones para él. De esta forma, también descubrirás si hay espacio en ese mercado.

4. Descubre ocasiones ocultas

Uno de los resultados de adoptar la metodología JTBD es identificar oportunidades ocultas en el mercado. Esto se debe a que la segmentación se realiza en función de las necesidades de los clientes.

Por otro lado, la segmentación tradicional basada en perfiles demográficos y comportamientos o bien, aun la descripción de una buyer persona, pueden ocultar ciertas ocasiones.

Cuando segmentas así, buena parte de los clientes puede no tener sus necesidades satisfechas, por hacer en frente de diferentes situaciones complejas. Por servirnos de un ejemplo, un mercader que usa una sierra para cortar madera on line recta.

Para él, ese producto satisface su necesidad. Sin embargo, otro comerciante necesita hacer lo mismo, mas con un volumen de producción considerablemente más alto y con maderas más largas. Para ese cliente, la situación en la que usa el producto es pero compleja, por ende surge una nueva necesidad.

Al adoptar el lente del JTBD, identificas un nuevo segmento de mercado a partir de esa nueva necesidad que no es resuelta.

5. Alinea los productos existentes con las oportunidades

Tras identificar trabajos, necesidades aparentes y necesidades ocultas, analiza de qué forma pueden aprovechar estas ocasiones tus productos actuales. Esto es, definir la estrategia de mercado con el objetivo de acrecentar las ventas de los productos ya existentes.

¿De qué forma pueden adecuarse en todos y cada segmento identificado? En algunos casos, es suficiente con hacer un ajuste en la estrategia de comunicación del producto, para involucrar al público que espera una solución y, al mismo tiempo, diferenciarnos de los competidores.

Otros casos requieren una adaptación de los atributos funcionales que el producto carga, para atender mejor al público.

Esto fue lo que sucedió con McDonald's, que hizo ajustes en su milkshake con la pretensión de entregar el producto ideal para que el usuario pueda efectuar su job mientras que consume el producto.
seis. Crea nuevos productos para satisfacer las necesidades no atendidas de los clientes del servicio

¿Existen necesidades desatendidas en el mercado?

Entonces, asimismo existe una ocasión a fin de que tu empresa cree un producto con más probabilidades de éxito en el mercado. De manera segura hallará resonancia en el público que tiene una necesidad latente y que, aún, no tiene una solución eficiente para ella.

Pero no pienses que precisas reinventar la rueda, ¿ok? Innovar no significa necesariamente inventar algo inusitado. Puedes partir de productos y tecnologías que ya existen, pero ofrecer una nueva solución que resuelva el job del consumidor con más eficiencia.

Esto sucedió, por poner un ejemplo, con las aplicaciones de transporte, como Uber y Cabify.

Los taxis resolvían el inconveniente del público, mas no eran la solución ideal que los pasajeros necesitaban. Existía una necesidad latente de facilitar la adquisición del servicio y no solo de ser transportado, sino más bien también de percibir una mejor atención.

Fue de esa forma que las aplicaciones se convirtieron en el producto ideal para efectuar el trabajo de los usuarios.